В модели десятки строк, и все они выглядят одинаково важными. На защите спрашивают про три: цену, себестоимость и объём. Не потому, что остальные не нужны, а потому, что эти три определяют, выдержит проект удар или нет. Если автор не знает, какие допущения критические, значит, чувствительность не считалась.
Короткий ответ. Критические допущения определяются анализом чувствительности: меняем каждый параметр на ±10% и смотрим, как падает EBITDA. В примере проектная мощность 6 000 т/год, цена 88 тыс. ₽/т, переменные 56 тыс. ₽/т, постоянные 42 млн ₽: EBITDA на мощности 150 млн ₽. Цена −10% даёт −52,8 млн ₽ (35%), переменные +10% — −33,6 млн ₽ (22%), объём −10% — −19,2 млн ₽ (13%). Порог DSCR 1,25 требует EBITDA не ниже 76 млн ₽: у базы запас 49%, после падения цены — 28%. Держат проект три вещи: цена, себестоимость и доля рынка — их и проверяют в документе первыми.
Ранжирование по влиянию
| Параметр | Изменение | EBITDA | Δ | Δ, % |
|---|---|---|---|---|
| Цена | −10% | 97,2 | −52,8 | −35% |
| Переменные затраты | +10% | 116,4 | −33,6 | −22% |
| Объём | −10% | 130,8 | −19,2 | −13% |
Вывод неочевиден для многих: объём влияет меньше, чем цена и себестоимость. Причина в марже: цена меняет её целиком, объём — только на своём приращении. Поэтому «мы продадим больше» — менее сильный аргумент, чем «мы удержим цену».
Порог живучести
Порог считается не от нуля, а от обязательств: DSCR 1,25 при платеже 54,5 млн ₽/год требует EBITDA не ниже 76 млн ₽.
| Сценарий | EBITDA | Запас к порогу |
|---|---|---|
| База | 150,0 | 49% |
| Цена −10% | 97,2 | 28% |
| Переменные +10% | 116,4 | 53% |
| Объём −10% | 130,8 | 72% |
Проект выдерживает каждое из отклонений по отдельности. Но они редко приходят поодиночке: падение цены на 10% вместе с ростом себестоимости на 10% даёт EBITDA 63,6 млн ₽ — ниже порога. Именно поэтому в документе нужен не один «стресс», а комбинация двух-трёх отклонений.
Как это выглядит в документе
- Одна страница «критические допущения» — три параметра, их значения, источники и влияние на EBITDA.
- Торнадо-диаграмма — визуально видно, что влияет сильнее; одна картинка заменяет абзац.
- Порог живучести — цифра EBITDA, ниже которой проект не обслуживает долг.
- Комбинированный стресс — цена −10% и себестоимость +10% одновременно.
- Ответ на вопрос «что вы сделаете» — контракт с фиксацией цены, хеджирование сырья, скидка за объём: у каждого критического допущения должен быть план управления.
Откуда брать значения допущений
- Цена — из прайса, договоров, тендеров; не «средняя по рынку».
- Себестоимость — из технологических норм и счетов поставщиков; не «как у конкурента».
- Объём — из ёмкости рынка и доли, с расшифровкой, кто и почему купит.
Если источник — «экспертная оценка», это допустимо, но должно быть написано прямо и с диапазоном. Скрытая оценка под видом факта обнаруживается на первом же вопросе.
Четыре ошибки
- Чувствительность считается только по выручке. Тогда теряются себестоимость и цена — два главных параметра.
- Порог живучести не считается. Проект «проходит», пока не спросят, при какой EBITDA он перестаёт платить.
- Стресс по одному параметру. Комбинация ломает чаще, чем одиночное отклонение.
- Нет плана управления допущением. Назвать риск и не сказать, что с ним делать, — половина работы.
Чек-лист
- [ ] Чувствительность посчитана по цене, себестоимости и объёму.
- [ ] Ранжирование зафиксировано, топ-3 вынесены в документ.
- [ ] Порог живучести посчитан от DSCR, а не от нулевой прибыли.
- [ ] Посчитан комбинированный стресс (цена + себестоимость).
- [ ] У каждого критического допущения есть источник и план управления.
- [ ] Оценки помечены как оценки и имеют диапазон.
Частые вопросы
Почему цена влияет сильнее объёма?
Потому что цена меняет маржу на каждую единицу, а объём — только добавляет единицы. При марже 32 тыс. ₽/т и цене 88 тыс. ₽/т снижение цены на 10% (8,8 тыс. ₽) эквивалентно потере 27% объёма. Отсюда практический вывод: удержание цены важнее роста продаж.
Сколько параметров включать в анализ чувствительности?
В расчёт — все значимые (обычно 8–12), в документ — три-четыре верхних. Остальные показываются в приложении: они нужны для полноты, но не должны отвлекать от главного.
Что делать, если проект не выдерживает комбинированный стресс?
Три варианта: снизить долг (меньше платёж — ниже порог), зафиксировать цену контрактом, создать резерв. Если ни одно не работает — проект слишком хрупкий для этой структуры финансирования, и менять нужно структуру, а не текст.
Как объяснить инвестору, что допущения — оценки?
Прямо: «цена взята из трёх тендеров и прайса, диапазон ±7%; себестоимость — из норм и счетов, ±5%». Оценка с диапазоном и источником вызывает больше доверия, чем «точная» цифра без объяснения.
Мы считаем чувствительность и порог живучести до подачи: три критических допущения, комбинированный стресс, план управления.
Что читать дальше
Смежные темы тома III: Go/No-Go до обязательств: экспресс-оценка проекта (III-09) · Точность по стадиям: от концепции до стройки (III-11) · Ёмкость рынка: top-down против bottom-up (расхождение в 5 раз) (III-24) · Прогноз продаж на 3 года: первое, что ломают на защите (III-25).
Том I: Какие 3 допущения держат весь проект: анализ чувствительности (I-09) · Стресс-тест проекта: комбинации факторов вместо одиночных шоков (I-16).
Том II: Допущения модели: пятёрка, за которую спросят (II-07).
Дата актуализации: 13.11.2026.