Финдиру достаточно одной цифры, чтобы понять, жив ли проект: сколько остаётся с каждой проданной единицы после переменных расходов. Если это число отрицательное — остальное уже не важно: при любом объёме выпуска проект теряет деньги, и масштабирование только ускоряет убыток. Если положительное — из него по порядку финансируются постоянные расходы, проценты, налоги; вопрос объёма становится вопросом математики, а не веры.
Короткий ответ. Маржинальная прибыль на единицу = цена − переменные расходы на единицу (сырьё, энергия на производство, сдельная оплата основных рабочих, транспорт до клиента, комиссия канала — если в цене). Стоп-факт: маржа ≤ 0 — проект убыточен при любом объёме. Числовой пример: плита искусственного камня — 12 000 ₽/м², вклад на покрытие 6 200 ₽ (51,7%); при постоянных расходах 24,8 млн ₽/год точка безубыточности — 4 000 м²/год. Ошибка, которая маскирует хрупкость: окладный ФОТ производства разложить «на единицу» по плановой загрузке — маржа на единицу падает до 4 867 ₽, а BEP снижается с 67% до 58% плановой загрузки: модель становится «зелёной», хотя запас прочности фактически съеден. Порядок финансирования из маржи: постоянные → амортизация → проценты → налоги → прибыль.
Базовое уравнение и стоп-факт
Маржинальная прибыль на единицу = Цена − Переменные расходы на единицу
Переменные на единицу: сырьё и материалы, упаковка, энергия на производство, сдельная оплата основных рабочих, транспорт до клиента (если в цене), комиссия каналов сбыта. Всё, что не растёт с объёмом, — постоянное, и в переменные попадать не должно: это главный источник самообмана в unit-экономике.
Из маржинальной прибыли финансируются, по порядку: постоянные расходы → амортизация → проценты → налоги → чистая прибыль. Стоп-факт: если маржинальная прибыль не покрывает постоянные расходы на плановой загрузке — проект не «разгонится», он уже проигрывает при своей экономике единицы.
Рабочий пример: плита из искусственного камня
Исходный пример (числа сохранены; постоянные расходы в примере условные — помечено).
| Показатель | Значение |
|---|---|
| Цена реализации | 12 000 ₽/м² |
| Маржинальная прибыль | 6 200 ₽/м² (51,7% — вклад на покрытие) |
| Постоянные расходы | 24,8 млн ₽/год |
| Точка безубыточности | 24,8 млн / 6 200 = 4 000 м²/год |
| Плановая загрузка | 6 000 м²/год |
| Запас | 33% плановой загрузки |
Сопоставление BEP с проектной мощностью — и получен запас прочности; механика объёма — в соседнем разборе о точке безубыточности.
Цена ошибки «окладный ФОТ в переменные»
Частая практика: окладную зарплату производства «разложить на единицу» по плановому объёму и включить в переменные. В примере: ФОТ 8 млн ₽/год на плановой загрузке 6 000 м² — 1 333 ₽/м² «в переменные», маржа на единицу падает до 4 867 ₽. Кажется мелочью, а результат: BEP пересчитывается как 3 452 м² — 58% плановой загрузки вместо фактических 67%. Модель показывает запас, которого нет: реальный BEP — 4 000 м², и любой недобор до этой цифры — убыток, а не «недозагрузка».
Правило разбора: переменная статья растёт пропорционально каждой проданной единице; всё, что платится независимо от продаж (оклады, аренда, охрана, обслуживание), — постоянное, даже если его «удобно» разложить на единицу.
Частые вопросы
Комиссия канала сбыта и логистика — переменные или постоянные?
Переменные, если они платятся с каждой продажи и входят в цену клиенту. Забытая комиссия канала и «логистика до клиента» — типовой пропуск, который завышает маржу на единицу. Правило: смотреть договор и прайс — что реально платится за каждую единицу.
Unit-экономика считается по плановой загрузке или по BEP?
По единице — маржа не зависит от объёма (в этом её сила). Но сравнение маржи с постоянными расходами делает объём критичным: BEP — отдельный расчёт, и смешивать их (например, показывать BEP «в % от плана» после разложения окладного ФОТ на единицы) — способ спрятать хрупкость модели.
Что делать, если маржа на единицу положительная, но маленькая?
Считать BEP по фактическим переменным и смотреть запас: маленькая положительная маржа — это огромный BEP и нулевой запас прочности при любых сбоях. Два пути: поднимать маржу (цена, состав переменных) или снижать постоянные. Оба пути видны сразу, как только посчитана маржа на единицу по фактическим переменным.
Мы раскладываем unit-экономику проектов по статьям: раскладываем каждую статью на переменную и постоянную, показываем BEP и запас — до того, как модель увидит банк.
Что читать дальше
Смежные темы тома I: Точка безубыточности: расчёт по марже и по деньгам (I-02) — от единицы к объёму и кассе · Минус 10% выручки: что делает с проектом операционный рычаг (I-13) · Потребность в финансировании: CAPEX, проценты стройки и оборотный капитал (I-10) · Денежный поток проекта: от прибыли к движению денег (I-05).
Дата актуализации: 09.11.2026.