Смета новой производственной линии сошла в 300 млн ₽. Банк одобрил кредит ровно на эту сумму — даже без торга, что в тот день считалось удачей. Восьмой месяц проекта: монтаж идёт по графику, но поставщики второй очереди требуют оплату вперёд, зарплаты платить надо каждый месяц, а смета на это не имела права — она была сметой капитальных затрат. Пятнадцать миллионов собственных остатков закончились за месяц. Спасательный кредит 87 млн ₽ под рыночный процент на короткий срок закрыл дыру — и добавил к проекту 23 млн ₽ процентов, которых не было ни в одной таблице, показывавшей собственнику «экономику проекта».
Короткий ответ. Потребность в деньгах не равна смете — и это не мелкое отличие, а разница между «актив построен» и «актив заработал». Смета отвечает за CAPEX; кроме него проекту нужны оборотные средства на запуск (типично 10–20% сметы — оценка), резерв на удорожание (10–15% в активной фазе — оценка), пусконаладка и ввод (~3–5% — оценка), плюс кассовые сдвиги по НДС, авансам и отсрочкам. Сумма пропусков в средних проектах — четверть-треть сметы. Кредит, выданный точно по смете, — не переговорная победа, а отложенный разрыв: недооценённые деньги позже покупаются дорогими — коротким спасательным кредитом под полную рыночную ставку, докапитализацией в спешке или остановкой проекта в самый неподходящий момент. В примере ниже недооценка на 87 млн ₽ обошлась в 23 млн ₽ процентов сверх плана — и в месяц, когда собственник решал вопросы выживания вместо вопросов запуска.
Пять мест, где смета врёт о потребности
Первое — оборотный капитал на запуск, и это самый крупный пропуск. Станок без сырья не производит; линия без запаса комплектующих стоит. До первых выручки от новой продукции надо купить партию сырья, загрузить склад, оплатить зарплаты новой смены — и всё это живёт в смете строчкой «и прочие расходы» или не живёт вовсе. Доли от сметы: 10–20% в производстве (оценка; в торговле и услугах — больше).
Второе — резерв на удорожание. Стройка дорожает в процессе: курс, металл, логистика, переработка проекта после первой же экспертизы. Смета «без резерва» — это не осторожность, а перенос риска в фазу, когда переговорная позиция слабее всего: подрядчик знает, что вы не остановитесь. Рынок строит 10–15% резерва в активной фазе — оценка, не норма; механика удорожания разобрана в соседнем разборе о пересчёте моделей.
Третье — пусконаладка и ввод. Оборудование куплено и поставлено — смета закрыта. Но между «поставлено» и «производит годную продукцию» — наладка, обучение, пробные партии, брак первых месяцев: ~3–5% сметы (оценка), без которых актив не начинает возвращать деньги.
Четвёртое — кассовые сдвиги. НДС к возмещению возвращается не тогда, когда уплачен в цене; аванс поставщику выбывает из кассы на месяцы; дебиторка покупателя приходит позже отгрузки. Ни одна из этих сумм не меняет смету — все они меняют кассовый календарь, и все они требуют денег в определённые недели.
Пятое — пакет банка. Страхование залога, комиссии, стоимость обслуживания — это не про потребность проекта, но про потребность в деньгах; считается до подписания, по полной стоимости.
Почему так получается: смета — аргумент, а не план
У занижения сметы есть рациональное происхождение. Продавец оборудования считает смету без вашей оборотки — его задача продать станок. Проектировщик считает от техзадания — его задача пройти экспертизу. Собственник, готовящий заявку, ужимает сумму, потому что «чем меньше просим, тем реальнее одобрение». Банк проверяет смету, потому что её проверять можно: есть акты, спецификации, договоры. Проверять потребность сложнее — она держится на прогнозе продаж и графике запуска, то есть на суждениях. В итоге все стороны сделки сходятся на самой проверяемой и самой неполной цифре — и кредит выдаётся точно под неё.
Отсюда рабочее правило: потребность в финансировании считается от кассового плана проекта по месяцам, а не от сметы. Смета в этой конструкции — один из её разделов. Если разница между сметой и потребностью меньше 15–20%, это чаще всего признак того, что оборотку и резерв куда-то «привели» — стоит посмотреть, куда именно.
Что делать, когда разрыв уже открыт
Спасательный кредит — самое очевидное и худшее из решений: он дорогой, короткий и выдаётся на фоне ослабленной позиции. До него — в порядке предпочтения: очередь инвестиций (что можно перенести на второй этап без остановки запуска), докапитализация собственником (самый дешёвый источник в этот момент), продажа недействующего актива, заморозка необязательной части проекта. Спасательный кредит оправдан, когда разрыв короткий и покрытие очевидно, — и в любом случае считается по полной стоимости, а не по ставке.
И отдельно: если разрыв открыт, его видит и кредитор основного кредита. Молчание до просрочки — худшая стратегия из возможных; ранний пересмотр графика по объективным причинам — переговорная процедура, к которой банки относятся иначе, чем к дефолту.
Пять вопросов к смете до подачи заявки
- Сколько денег проекту нужно до первой выручки от новой продукции — по месяцам, а не итогом?
- Где в бюджете оборотка на запуск и на сколько месяцев она рассчитана?
- Какой резерв на удорожание заложен и из каких допущений он выведен?
- Учтены ли кассовые сдвиги: НДС, авансы, отсрочки, сезонность?
- Чем закрывается разница между сметой и потребностью — и что стоит её финансирование в поздней фазе?
Частые вопросы
Резерв — это же просто раздутая смета. Банк его не профинансирует?
Банк финансирует проверяемое, и с резервом отдельная история: в кредит он обычно не идёт, в потребность — обязан. Поэтому резерв финансируется собственными средствами, софинансированием или закладывается в график выборки. Не закладывать его — значит признать, что проект при первом же удорожании встанет.
Можно закрыть разрыв оборотным кредитом после запуска?
Можно — и часто делается, но по цене и по срокам это хуже, чем включить оборотку в первоначальную структуру: оборотный кредит дорогой, короткий и выдаётся под слабую позицию. Плановая оборотка в инвестиционной структуре стоит дешевле, чем внеплановая в разгаре проекта.
Если смету составил проектировщик, за недооценку отвечает он?
Договором можно распределить, но проект от этого не заведётся. Смета проектировщика покрывает строительную часть по его заданию; оборотка, запуск и кассовые сдвиги — вне его периметра. Проверка полноты потребности — ответственность того, кто отвечает за проект целиком.
Мы считаем потребность проекта от кассового плана, а не от сметы: показываем разницу в деньгах и заранее выбираем, чем её закрыть, — чтобы одобренная сумма совпадала с той, что реально дотянет проект до выручки.
Что читать дальше
Следующая тема главы V.1: Своя доля в проекте: сколько ждёт инвестор и банк (V-02) — вторая половина той же темы: не «сколько занять», а «сколько своих».
Смежные темы: Потребность в финансировании: CAPEX, проценты стройки и оборотный капитал (I-10) · Стройка дорожает в процессе: удорожание в модели (escalation) (I-15) · CAPEX по годам: почему «всё в нулевой год» ломает график (II-03) · Максимальная долговая нагрузка: где предел (V-04) · Деньги на росте: планировать потребность до, а не после разрыва (мост II/V) (VIII-13).
Кейс синтетический; доли пропусков (оборотка 15%, резерв 10%, пуск 4%) — типичные оценки для производственных проектов, не нормативы; в конкретном проекте считаются по своей смете и графику. Расчёты воспроизводятся скриптом calc_underfunding.py, рисунки — им же (figs/fig1-potrebnost.svg, figs/fig2-deficit.svg; расчётная база, V-05).