Вопросы на защите почти не импровизируются. Их задают по одной и той же логике, разной у разных адресатов, и подготовиться можно не «к защите вообще», а к конкретному набору. Ниже — карта: кто спрашивает, что за вопросом стоит и чем отвечать.
Карта
| Вопрос | Банк | Венчур | Госфонд | Стратег | Частный |
|---|---|---|---|---|---|
| Чем платите в плохой год? | ● | ○ | ○ | ||
| Что останется, если проект не пойдёт? | ● | ○ | |||
| Как я выйду и когда? | ● | ○ | ● | ||
| Почему вырастет в разы, а не на 20%? | ● | ● | ○ | ||
| Кто ваши конкуренты и почему вы лучше? | ○ | ● | ○ | ● | ● |
| Соответствует ли проект программе? | ● | ||||
| Сколько рабочих мест и налогов? | ● | ○ | |||
| Кто это будет делать руками? | ○ | ● | ○ | ● | ● |
| Почему сейчас, а не через год? | ○ | ● | ○ | ● | ● |
| Откуда цифры рынка? | ○ | ● | ○ | ● | ○ |
| Что уже подтверждено контрактами? | ● | ● | ● | ● | ● |
| Сколько нужно денег и на что? | ● | ● | ● | ● | ● |
● — спрашивают почти всегда, ○ — спрашивают часто.
Что стоит за вопросами
«Чем платите в плохой год». Банк проверяет не оптимизм, а запас: есть ли грейс, резерв, второй источник. Ответ «мы уверены в продажах» закрывает тему в худшую сторону.
«Что останется, если проект не пойдёт». Это вопрос про обеспечение и ликвидационную стоимость, а не про пессимизм. Хороший ответ — конкретный: что можно продать, за сколько и за какой срок.
«Как я выйду». Венчурный вопрос, который убивает проекты без ответа. Выход — не «продадимся стратегу», а кто именно, почему ему это будет нужно и по какой метрике он будет считать цену.
«Почему в разы». Фонд и стратег проверяют масштаб: рост на 20% в год не даёт венчурной доходности. Если проект не растёт кратно, это нормальный бизнес, но не венчурный.
«Соответствует ли программе». У госфонда формальные критерии первичны: отрасль, сумма, бюджет, софинансирование, продажи, обеспечение. «Хорошая экономика» их не заменяет.
«Кто будет делать руками». Вопрос про команду, а не про оргсхему. Инвестор ищет человека, который уже делал похожее, и его роль в проекте.
«Что уже подтверждено контрактами». Единственный вопрос, который задают все пять адресатов. Отсутствие контрактов не блокирует, но переводит разговор в разряд «обещаний» — и это меняет условия.
Три вопроса, которых нет в карте
Их не задают прямо, но проверяют всегда:
- Совпадают ли цифры в документе, модели и на словах. Любое расхождение запоминается и переспрашивается позже.
- Понимает ли автор, откуда взялись его цифры. Вопрос «а почему 22% маржи?» без ответа «из норм и счетов» разрушает доверие ко всей модели.
- Что будет, если ключевой человек уйдёт. Проверяется не ответ, а реакция: если тема не продумана, это видно.
Как готовиться
Выпишите карту под своего адресата, оставьте по одному ответу на вопрос — коротко, с цифрой или фактом. Дальше проверьте: каждый ответ должен выдерживать второй вопрос «почему». Если не выдерживает — значит, ответа пока нет.
На защите полезно отдать инициативу: «здесь у нас два слабых места — цена плёнки и срок подключения, вот что мы с ними делаем». Это снимает половину вопросов и переводит разговор из допроса в обсуждение.
Что читать дальше: Случай: пакет на 60 страниц и отказ через три недели (III-20) · Фонд как фильтр: пять критериев, которые отсекают заявку до экспертизы (III-22) · 10 слайдов вместо 40: pitch deck, отвечающий на вопросы (III-13) · Защита перед кредитным комитетом: 10 минут, которые решают (III-16). Смежное: Пакет для венчура ≠ пакет для банка (III-04), Кредитная экспертиза: что проверяют и как готовиться (V-07).
Дата актуализации: 14.11.2026.