Короткий ответ: юнит-экономика считает Contribution Margin (цена минус переменные затраты на единицу) и Gross Margin (с учётом прямых постоянных затрат). Для инвестиционного проекта юнит-экономика — первый и самый важный блок проверки: если маржинальность единицы отрицательна, проект нежизнеспособен независимо от объёмов. Пример: 1 тонна продукции, 1 кв. м торговой площади, 1 час работы оборудования.
Финансовая модель начинается не с прогноза выручки, а с юнит-экономики — расчёта доходности на единицу продукции. Без этого базового блока все дальнейшие расчёты повисают в воздухе: можно ошибиться в объёмах, ценах, себестоимости и не заметить, что проект убыточен на уровне единицы.
Contribution Margin и Gross Margin: что и когда считать
Contribution Margin (маржинальная прибыль на единицу) = Цена реализации − Переменные затраты на единицу. Показывает, сколько каждая проданная единица приносит на покрытие постоянных расходов. Если CM отрицательна — каждая проданная единица увеличивает убыток.
Gross Margin (валовая маржа на единицу) = Цена − Переменные затраты − Прямые постоянные затраты на единицу (например, амортизация оборудования, закреплённого за этим продуктом). Применяется, когда часть постоянных затрат можно прямо отнести на продукт.
Для инвестиционных проектов CM — основной показатель при принятии решения о запуске. Если CM составляет менее 20–25% от цены в промышленности, проект имеет низкий запас финансовой прочности.
Примеры расчёта юнит-экономики
Пример 1: 1 тонна продукции (производство кормов).
| Статья | На 1 тонну, руб. |
|---|---|
| Цена реализации | 38 000 |
| − Сырьё (зерно, добавки) | 22 000 |
| − Упаковка и логистика | 3 200 |
| − Энергия на производство | 2 800 |
| = Contribution Margin | 10 000 (26,3%) |
Пример 2: 1 кв. м торговой площади. Аренда в ТЦ (в составе арендной платы или фиксированной ставки). Для инвестиционного проекта по открытию магазина: CM на 1 кв. м в месяц = выручка с 1 кв. м − себестоимость товаров − переменная аренда (процент от оборота). Для магазина продуктов CM на 1 кв. м — 8 000–15 000 руб./мес., для одежды — 5 000–10 000 руб./мес.
Пример 3: 1 час работы оборудования (услуги по металлообработке). Цена часа — 4 500 руб. Переменные затраты: электроэнергия (350 руб.), расходные материалы (700 руб.), оплата оператора (650 руб.). CM = 4 500 − 350 − 700 − 650 = 2 800 руб./час (62,2%). Высокая CM характерна для услуг с низкой материалоёмкостью.
От юнит-экономики к финансовой модели
Юнит-экономика — это фундамент, на котором строится вся финансовая модель. Последовательность перехода:
- Рассчитать CM и GM на единицу продукции (или услуги).
- Умножить на прогнозный объём производства → общая маржинальная прибыль.
- Вычесть общие постоянные расходы (управление, аренда офиса, общепроизводственные) → EBITDA.
- Вычесть амортизацию, проценты, налоги → чистая прибыль.
Этот подход позволяет на раннем этапе отсеять проекты, где Gross Margin на единицу ниже отраслевой нормы. Например, если для пищевого производства GM должна быть 20–30%, а по расчётам получается 8%, проблема в цене, себестоимости или технологии — и её нужно решать до построения полной модели, а не после.
Ключевое правило: юнит-экономику считают в «постоянных ценах» — без учёта инфляции. Инфляционная индексация добавляется на уровне общей модели. Это гарантирует, что CM отражает реальную экономику единицы, а не эффект переоценки.
Как проверить юнит-экономику
Адекватность юнит-экономики проверяется двумя способами:
1. Сравнение с аналогами. Gross Margin по отрасли (данные СПАРК, отраслевые обзоры). Если ваша CM значительно (на 10+ п.п.) выше средней — проверьте, не забыли ли вы часть переменных затрат.
2. Расчёт безубыточного объёма. BEP (единиц) = Общие постоянные затраты / CM на единицу. Если BEP превышает 70% проектной мощности — проект имеет низкий запас прочности. Для промышленных проектов BEP выше 60% считается рискованным.
Чем Contribution Margin отличается от Gross Margin?
CM = цена − переменные затраты. GM = цена − переменные − прямые постоянные затраты. CM показывает вклад единицы в покрытие всех постоянных расходов; GM — валовую доходность с учётом части прямых постоянных затрат.
Как перейти от юнит-экономики к общей финансовой модели проекта?
Исход из CM на единицу: умножьте на объём → получите общую маржинальную прибыль → вычтите общие постоянные расходы → EBITDA. Такой подход гарантирует, что модель «вырастает» из реальной экономики единицы, а не из допущений «сверху».