Короткий ответ: Ключевые элементы экспортной сделки — выбор базиса Инкотермс 2020 (определяет распределение рисков и расходов), валюты контракта (обычно USD, EUR или CNY с оговоркой об индексации) и механизма платежа (аванс + аккредитив). Страхование экспортного кредита через ЭКСАР (РЭЦ) покрывает до 95% коммерческих и политических рисков, стоимость — 0,5–4% от суммы контракта.
Выбор базиса поставки Инкотермс 2020
Базис поставки определяет момент перехода рисков, распределение расходов на транспортировку, страховку и таможенное оформление. Для российского экспортёра наиболее распространены четыре базиса.
- FOB (Free on Board) — продавец доставляет товар на борт судна, назначенного покупателем. Риск переходит в момент погрузки. Удобен для экспортёра: минимальные обязательства после погрузки, но сохраняется контроль до момента отгрузки.
- CIF (Cost, Insurance and Freight) — продавец оплачивает фрахт и страховку до порта назначения. Риск переходит при погрузке, но расходы на транспортировку и страховку несёт продавец. Подходит, когда экспортёр имеет доступ к выгодным тарифам перевозки.
- DAP (Delivered at Place) — продавец отвечает за доставку в согласованный пункт (склад покупателя). Максимальная ответственность экспортёра, но и максимальный контроль цепочки поставок.
- EXW (Ex Works) — продавец передаёт товар на своём складе. Все риски и расходы с этого момента — на покупателе. Используется редко при крупных сделках из-за потери контроля над логистикой.
По данным аналитики РЭЦ за 2025 год, в российских экспортных контрактах FOB используется в 42% случаев, CIF — в 28%, DAP — в 18%, EXW — в 12%.
Валюта контракта и валютные риски
Выбор валюты — одно из ключевых решений в экспортной сделке. Традиционно российские экспортёры использовали USD или EUR, но с 2022 года структура расчётов изменилась. По данным ЦБ РФ на начало 2026 года, доля расчётов в «дружественных» валютах (CNY, INR, AED, TRY) в экспортных операциях достигла 38% против 14% в 2022 году.
Основные стратегии управления валютными рисками:
- Валютная оговорка: цена фиксируется в одной валюте (например, USD), а платеж — в другой (CNY) по курсу ЦБ на дату оплаты. Защищает от курсовых колебаний, но требует согласования с покупателем.
- Форвардный контракт: фиксация курса на дату будущего платежа через банк. Стоимость форварда — 2–4% годовых от суммы сделки в зависимости от валютной пары и срока.
- Неттинг: взаимозачёт встречных требований при долгосрочных контрактах, когда экспортёр и импортёр имеют регулярные потоки в обе стороны.
Типовая структура платежей по экспортному контракту: аванс 20–30% (до отгрузки), 60–70% по аккредитиву (после отгрузки по коносаменту) и 10% резерва после приёмки товара покупателем.
Выбор банка и формы расчётов
Ключевой элемент экспортной сделки — надёжность банковского сопровождения. Российские банки, попавшие под санкции, могут быть неприемлемы для иностранного покупателя. Оптимальный вариант — использование банков, не находящихся под прямыми блокирующими санкциями (Газпромбанк, банк «Открытие», Россельхозбанк) или дочерних структур в дружественных юрисдикциях.
Основные формы расчётов:
- Аккредитив (L/C): обязательство банка произвести платеж при предъявлении документов, подтверждающих отгрузку. Стоимость открытия — 0,1–0,5% от суммы. Безотзывный подтверждённый аккредитив даёт максимальную гарантию платежа.
- Инкассо: банк экспортёра передаёт документы банку покупателя под условие платежа. Меньше комиссий (0,05–0,15%), но выше риск отказа от оплаты.
- Форфейтинг: продажа дебиторской задолженности по экспортному контракту банку (форфейтеру) без регресса на экспортёра. Дисконт — 3–8% годовых в зависимости от странового риска.
Страхование экспортного кредита через ЭКСАР
АО «ЭКСАР» (входит в группу Российского экспортного центра, ВЭБ.РФ) предоставляет страховое покрытие экспортных кредитов от коммерческих и политических рисков.
Покрываемые риски:
- Коммерческие: неплатёжеспособность покупателя, длительная просрочка (более 90 дней), отказ от приёмки товара.
- Политические: введение эмбарго, запрет на перевод валюты, военные действия, национализация, мораторий на платежи.
Условия страхования: покрытие до 90–95% суммы контракта (для малого и среднего бизнеса — до 95%), срок до 10 лет, тариф — от 0,5% до 4% годовых от суммы в зависимости от странового рейтинга (классификация стран от А до D). Лимит на одного покупателя — до 5 млрд ₽ без дополнительных обеспечений.
По данным ЭКСАР, в 2025 году застраховано экспортных контрактов на сумму 485 млрд ₽ (+23% к 2024 году), выплачено возмещений — 3,2 млрд ₽ (доля убыточности 0,7%, что ниже среднемировой в 1,5–2%).
Структурирование экспортной сделки требует синхронизации четырёх элементов: базис Инкотермс, валютная оговорка, форма расчёта и страховое покрытие. Ошибка на любом из этапов может привести к задержке платежа на 60–90 дней или полной потере контракта. Рекомендуется привлекать специалиста по ВЭД как минимум на этапе формулирования условий платежа.
Какой базис Инкотермс оптимален для начинающего экспортёра?
FOB (для морских поставок) или FCA (для любых видов транспорта). Продавец несёт минимальные обязательства после передачи товара перевозчику, что снижает логистические риски. С развитием экспортных компетенций можно переходить на CIF или DAP, которые дают более высокую маржинальность за счёт контроля всей цепочки поставок.
Обязательно ли страховать экспортный контракт через ЭКСАР?
Нет, страхование не является обязательным по российскому законодательству. Однако банки часто требуют страховку ЭКСАР как условие дисконтирования аккредитива или предоставления экспортного финансирования. Кроме того, при страховании ставка резервирования по кредиту снижается, что уменьшает стоимость финансирования для экспортёра на 1–3 процентных пункта.