Короткий ответ: экспортная стратегия строится по принципу «от простого к сложному»: старт со стран ЕАЭС (Казахстан, Беларусь — минимальные торговые барьеры, сертификация по ТР ТС, рублёвые расчёты), затем выход на Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия — регистрация продукции, Halal-сертификация, локальный агент), затем Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Индонезия — длительная сертификация, локальный партнёр, валютные риски). РЭЦ компенсирует до 80% затрат на сертификацию и транспортировку, ЭКСАР страхует до 95% экспортных кредитов.
В 2025 году российский несырьевой неэнергетический экспорт составил, по данным РЭЦ, порядка 160 млрд долларов. При этом доля обрабатывающей промышленности в экспорте выросла с 32% в 2021 году до 47% в 2025 году. Переориентация с европейского рынка на рынки СНГ, Ближнего Востока и Юго-Восточной Азии стала ключевым трендом. Однако выход на новые рынки требует системной работы: от сертификации до логистики и валютного контроля.
В этой статье — практический алгоритм построения экспортной стратегии для российского производителя средней руки.
Выбор целевых рынков: приоритеты и критерии
Первый вопрос, который встаёт перед производителем: куда экспортировать? Рынков много, ресурсы ограничены. Ошибка в выборе первого рынка может стоить 1–2 лет времени и 5–10 млн рублей затрат на сертификацию и маркетинг.
In-Con рекомендует трёхуровневую модель приоритизации:
Уровень 1. Страны ЕАЭС (Казахстан, Беларусь, Армения, Киргизия). Минимальные торговые барьеры: сертификация по ТР ТС (единая с РФ), отсутствие таможенных пошлин внутри союза, рублёвые расчёты. Срок выхода на рынок — 3–6 месяцев. Объём рынка промышленной продукции ЕАЭС — около 200 млрд долларов в год. Для российского производителя это естественный старт.
Уровень 2. Ближний Восток и Северная Африка (ОАЭ, Саудовская Аравия, Египет, Алжир). Платёжеспособный спрос, развитая логистика, активное импортозамещение в промышленности. Основные сложности: регистрация продукции, Halal-сертификация для пищевых продуктов, необходимость локального агента или дистрибьютора. Срок выхода — 6–12 месяцев. Объём импорта промышленной продукции в регионе — около 500 млрд долларов, из которых до 15% может быть замещено российскими поставщиками.
Уровень 3. Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Индонезия, Малайзия, Филиппины). Крупные и быстрорастущие рынки, но с высокими барьерами: длительная сертификация (до 18 месяцев), необходимость локального юридического лица, сложные схемы расчётов, валютные риски. Срок выхода — 12–24 месяца. Зона свободной торговли Вьетнама с ЕАЭС (соглашение действует с 2015 года) даёт тарифные преференции для российских товаров.
Пример: производитель промышленного насосного оборудования из Челябинска выбрал первую волну экспорта: Казахстан (6 месяцев — первый контракт), затем ОАЭ (12 месяцев — регистрация, стенд на выставке, выход на дистрибьютора). На третий год — Индонезия (сертификация SNI, локализация техдокументации). Выручка с экспорта на третий год — 180 млн руб., что составляет 22% от общей выручки компании.
Требования к сертификации экспортной продукции
Сертификация — самый длительный и затратный этап выхода на экспортный рынок. Каждая страна предъявляет свои требования, и они могут существенно отличаться от российских.
Для стран ЕАЭС: достаточно сертификации по ТР ТС. Если продукция уже сертифицирована для России, она может продаваться на всём пространстве Союза без дополнительных процедур.
Для Ближнего Востока: требуется сертификация ESMA (ОАЭ), SASO (Саудовская Аравия), Halal-сертификация для пищевой продукции и косметики. Стоимость — от 500 тыс. до 2 млн руб. в зависимости от сложности продукции. Срок — 3–6 месяцев.
Для Юго-Восточной Азии: наиболее строгие требования. Во Вьетнаме — сертификация CR (обязательная для 30+ категорий товаров), в Индонезии — SNI (стандарт, охватывающий более 4 000 видов продукции). Стоимость — от 1 до 5 млн руб., срок — 6–18 месяцев.
РЭЦ компенсирует до 80% затрат на сертификацию — максимальная сумма компенсации до 10 млн рублей на один проект. Это один из самых востребованных инструментов поддержки.
Логистика экспорта: маршруты, стоимость, риски
Логистика — второй по значимости фактор после сертификации. В 2022–2025 годах логистические маршруты кардинально изменились, и это нужно учитывать при планировании.
Основные маршруты для российского экспорта:
- В страны ЕАЭС: железнодорожный и автомобильный транспорт. Стоимость доставки контейнера из Москвы в Алматы — 3–5 тыс. долларов, срок — 7–10 дней. Из Челябинска в Астану — 2–3 тыс. долларов, 3–5 дней.
- В ОАЭ и Саудовскую Аравию: морской транспорт через порты Новороссийск, Санкт-Петербург или с использованием сухопутного коридора через Иран (МТК «Север-Юг»). Стоимость доставки 40-футового контейнера — 4–7 тыс. долларов, срок — 15–25 дней.
- В Юго-Восточную Азию: морской транспорт через порты Дальнего Востока (Владивосток, Восточный) или транзитом через Китай. Стоимость — 5–9 тыс. долларов, срок — 20–40 дней. Использование Северного морского пути (в навигацию) сокращает срок до 15–20 дней, но пока ограничено по сезону.
Важно: при расчёте экономики экспорта 30–50% логистических затрат может быть компенсировано РЭЦ в рамках постановления 1104 (транспортная субсидия). Лимит — до 25% от стоимости контракта, но не более 500 млн рублей на одну компанию в год.
Валютные риски и схемы расчётов
Валютные риски — одна из главных проблем российского экспортёра в 2024–2026 годах. Сложности с проведением платежей в долларах и евро, нестабильность курса рубля, требования валютного контроля делают этот аспект критически важным.
Основные схемы расчётов, используемые российскими экспортёрами:
- Расчёты в рублях. Работает со странами ЕАЭС, а также с Китаем и ОАЭ через корреспондентские счета. По данным ЦБ РФ, доля рубля в расчётах за экспорт выросла с 12% в 2021 году до 39% в 2025 году.
- Расчёты в национальных валютах. С Турцией — лира, с Ираном — риал/рубль, с ОАЭ — дирхам. Курсовые риски выше, но ниже риск блокировки платежей.
- Аккредитивы и инкассо. Для крупных контрактов (от 500 тыс. долларов) — классический инструмент, обеспечивающий безопасность для обеих сторон. Банки-корреспонденты: ВТБ, Сбер, МКБ, Газпромбанк имеют каналы для работы с Юго-Восточной Азией и Ближним Востоком.
- Страхование экспортных кредитов (ЭКСАР). Страхует до 95% суммы контракта от политических и коммерческих рисков. Стоимость — 0,5–3% от суммы контракта. Обязательное условие для крупных экспортных проектов.
Для минимизации валютных рисков в финансовой модели экспортного проекта должны быть заложены: сценарий укрепления рубля на 10% (снижает рублёвую выручку), сценарий ослабления на 15% (повышает стоимость импортных комплектующих), а также запас в 3–5% на комиссии банков-корреспондентов.
Меры поддержки экспорта от РЭЦ и других институтов
Российский экспортный центр предоставляет наиболее полный пакет инструментов поддержки. Ключевые программы на 2026 год:
Финансовые инструменты:
- Льготное кредитование экспортёров. Ставка 4–7% годовых в рублях на пополнение оборотных средств и pre-export финансирование. Лимит — до 2 млрд рублей на одного заёмщика.
- Страхование экспортных кредитов ЭКСАР. Покрытие до 95% от суммы контракта, срок страхования — до 5 лет. Тарифы — от 0,5% до 3% в зависимости от странового риска.
- Фабрика предэкспортного финансирования. Совместный продукт РЭЦ и ВТБ — кредитование под 6% годовых на срок до 3 лет на комплектацию экспортного заказа.
Нефинансовые инструменты:
- Компенсация затрат на сертификацию — до 80%, лимит 10 млн руб.
- Транспортная субсидия — до 25% от стоимости контракта, лимит 500 млн руб. в год.
- Участие в международных выставках — организация стенда, компенсация до 100% затрат на аренду и застройку.
- Поиск иностранных покупателей — через систему «одного окна» РЭЦ, бизнес-миссии, биржи контактов.
- Содействие в регистрации товарного знака за рубежом — компенсация до 80% затрат, лимит 2 млн руб.
В 2025 году совокупный объём поддержки РЭЦ составил около 350 млрд рублей, что позволило поддержать экспорт на сумму 1,2 трлн рублей (по данным годового отчёта РЭЦ).
Вывод: экспортная стратегия для российского производителя — не «экзотика», а обязательный элемент роста в условиях сужающегося внутреннего рынка по ряду отраслей. Оптимальный путь — последовательный выход на рынки ЕАЭС, затем Ближнего Востока, затем Юго-Восточной Азии, с использованием инструментов РЭЦ на каждом этапе. Финансовая модель экспортного проекта должна включать валютные риски, логистику и сертификацию как отдельные статьи затрат, а также сценарии курсовых колебаний.
С каких рынков начинать экспорт российскому производителю?
Оптимальная последовательность: страны ЕАЭС (Казахстан, Беларусь — минимальные барьеры, сертификация по ТР ТС, рублёвые расчёты), затем Ближний Восток (ОАЭ, Саудовская Аравия — платёжеспособный спрос, развитая логистика), затем Юго-Восточная Азия (Вьетнам, Индонезия — крупные рынки, но требуют длительной сертификации и локального партнёра). Китай — только для уникальных B2B-позиций из-за высокой конкуренции.
Какие меры поддержки экспорта доступны российским производителям?
РЭЦ предоставляет компенсацию до 80% затрат на сертификацию (лимит 10 млн руб.) и транспортировку (до 25% от контракта, 500 млн руб. в год), страхование экспортных кредитов ЭКСАР (до 95% суммы), льготное финансирование под 4–7% годовых, поиск покупателей через систему «одного окна». В 2025 году поддержка РЭЦ составила 350 млрд рублей, что поддержало экспорт на 1,2 трлн рублей.